Xác định người mua tiềm năng và lý do mua-hãy bắt đầu bằng tích các khách hàng hiện tại, những điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược marketing đang áp dụng cũng nhưkhảnăng tăng doanh số. • Hãy đặt câu hỏi: người mua có phải là một cá nhân. • Lý do mua có phải dựa trên: hình tức, giá cả, tính năng, độbền, tốc độ, độchính xác, dễsửdụng, chất lượng • Trong trường hợp đó, quyết định mua được đưa ra nhưthếnào- đối thoại, qua telephone, bán hàng trực tiếp tận nơi, khách hàng tới mua tận nơi, mua qua bưu điện. • Nếu người mua là một công ty hay tổchứcXác định chính xác cần phải tiếp xúc với ai và những ai có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng. • Lý do dẫn đến quyết định mua hàng của người được tiếp xúc đầu tiên, cũng nhưcủa những người có thực quyền quyết định. • ·Đối với các khách hàng lớn có phải trải qua các bước sơtuyển không, trước khi có thểcung cấp hàng hoá hay dịch vụcho họ.